No mundo do marketing digital, existe uma máxima: “Queres leads? Eu dou-te leads. A questão é saber se as sabes trabalhar!“.
Muitas empresas e comerciais torcem o nariz aos formulários de leads do Google Ads, dizendo que os “leads são frios” ou que “não têm qualidade”.
Mas a verdade é que a diferença entre o sucesso e o fracasso não está na ferramenta, mas sim na capacidade de vendas de quem recebe aquela informação.
O que são e onde aparecem?
Os formulários de leads permitem que o utilizador deixe os seus contactos diretamente no anúncio, sem precisar de entrar no seu website. Eles aparecem como uma extensão, tal como a de preço, por baixo do anúncio.
Onde pode usá-los:
– Rede de Pesquisa – logo abaixo do título e da descrição.
– Display – em anúncios responsivos apenas e maioritariamente em dispositivos móveis. O formulário aparece como uma oferta direta no banner. Quando o utilizador clica, abre-se uma janela de preenchimento rápido.
– Demand Gen – pode aparecer em vídeos ou imagens do anúncio e, ao clicar, o formulário expande-se sem obrigar o utilizador a sair do feed (YouTube, Discover ou Gmail nos separadores Promoções e Social).
– Vídeo no YouTube – nos anúncios de vídeo do YouTube, os formulários podem surgir por baixo do vídeo ou integrados na experiência do anúncio, dependendo do formato e dispositivo.
– Performance Max (PMax) – pode distribuir os formulários pelos vários canais do ecossistema Google, incluindo Search, YouTube, Discover e Display.
A realidade: leads “frios” vs. comerciais “mastigadores”
Há uma diferença abismal entre uma empresa com um bom comercial e um comercial que quer a informação toda mastigada. O lead do formulário de Google Ads é, por definição, um lead de topo/meio de funil. O cliente reagiu a uma oferta imediata, muitas vezes sem sequer ter acedido ao seu site. Ele ainda não sabe ou viu quais os produtos/serviços disponíveis para aquilo que pretende, mas sabe o orçamento e características do que procura. E, nesta fase, verdade seja dita, não é suposto saber mais.
O trabalho de qualificar o interesse é do comercial. Estes leads têm um potencial enorme, mas precisam de ser trabalhados. Se o seu comercial espera que o cliente já saiba tudo antes de lhe ligar, ele não está a vender, está apenas a tirar pedidos.
Configuração estratégica: o equilíbrio das perguntas
O Google oferece várias opções de perguntas, mas a regra de ouro é sempre manter o básico, útil e relevante.
O telefone é inegociável
Aquela conversa de “não peças o número de telefone para responderem mais” é um erro fatal. Sem o contacto telefónico, não tem como fazer o follow-up imediato e vai acabar por classificar o lead como “não qualitativo” simplesmente porque não conseguiu falar com o dito. Para além disso, o telefone permite ainda ver o país de origem e bloquear o que não interessa.
Abordagem inicial
O formulário de leads não é a ficha de cliente da sua loja, é um primeiro contacto. Peça o nome, endereço de e-mail, telefone e, no máximo, coloque mais uma ou duas questões (de escolha múltipla ou condicionadas) para filtrar a intenção. O excesso de campos mata a conversão.
Como aceder e gerir os seus leads
Existem duas formas de levar estes potenciais clientes até à sua equipa de vendas e nós explicamos-lhe as duas.
a) Download manual (CSV):
Pode descarregar os leads diretamente na secção “Recursos” do Google Ads. Mas atenção: os leads ficam disponíveis apenas por um período limitado (30 a 60 dias, dependendo do método de exportação). Se não as retirar, perde os dados para sempre.
Esta é a opção mais rápida para quem está a começar, mas exige que vá à conta todos os dias, ou várias vezes ao dia (dependendo da quantidade recebida).
Passo-a-passo:
1. Faz login na tua conta Google Ads;
2. No menu lateral esquerdo, clica em “Anúncios e recursos” e depois em “Recursos”;
3. Verá uma tabela com os vários tipos de recursos (Sitelinks, Frases de destaque, etc.). Procure por “Formulário de leads”;
4. Na lista de formulários, vai ver uma coluna chamada “Leads”. Se tiver leads acumulados, aparecerá um link para “Transferir” (Download).
b) Integração com CRM:
Através de webhooks ou ferramentas como o Zapier, pode fazer com que o lead entre imediatamente no seu CRM ou e-mail. E, como diz o povo, tempo é dinheiro: um lead contactado logo tem uma taxa de conversão infinitamente superior.
Pontos de atenção críticos para os dois métodos:
1. Permissões – apenas utilizadores com acesso de Administrador ou nível Standard na conta Google Ads podem descarregar os leads.
2. Frequência – se optares pelo método manual, crie o hábito de descarregar os dados todos os dias de manhã. Um lead com 48 horas de espera já é um lead “gelado”.
3. Privacidade – ao descarregar o ficheiro CSV, é responsável pelo tratamento daqueles dados de acordo com o RGPD. Garanta que o ficheiro não fica “esquecido” na pasta de downloads de um computador público.
Como tirar o máximo potencial?
– Follow-up imediato – se ligar no dia seguinte, o utilizador já nem se lembra que clicou no anúncio.
– Tratamento de lead frio – o comercial deve saber que está a ligar para alguém que iniciou agora a jornada e não para alguém que já está pronto para comprar.
Precisa de ajuda para dominar os formulários de leads?
Implementar um destes formulários é fácil, mas configurá-lo para converter exige estratégia e conhecimento técnico. Se não tem a certeza de que este formato é o ideal para o teu negócio, ou se precisa de ajuda a configurá-lo, nós estamos aqui para ajudar:
– Consultoria personalizada – analisamos o seu processo e determinamos a melhor estratégia de captura de leads consigo durante uma ou mais sessões de consultoria individuais, criadas e pensadas à sua medida.
– Implementação técnica – se precisa que os formulários sejam implementados corretamente na sua conta de Google Ads, com todas as integrações e perguntas de qualificação, peça-nos uma intervenção.
Conclusão?
Os formulários de leads são uma das formas de conversão no Google Ads mais baratas e rápidas para encher o funil de vendas.
Se tem uma equipa, responsável ou alguém com espírito comercial que saiba trabalhar o contacto inicial, esta é uma ferramenta capaz de escalar o seu negócio em 2026.
Se espera que os seus leads já venham “mastigados e prontos a digerir”, talvez o problema não seja tanto o Google Ads, mas sim o seu processo de vendas.
