Investir em marketing digital, ou em qualquer tipo de marketing, para dizer a verdade, tem sempre um objetivo final, para um determinado público-alvo, em vista: leads, clientes, vendas, receita, lucro… Não interessa qual o objetivo que está a tentar atingir com cada campanha em particular (pode até ser algo tão difícil de colocar um valor como a sua reputação online, ou a força da sua marca), o que realmente importa para qualquer empresário é “qual é o meu retorno sobre o investimento, quanta receita gerei? ”.
E para a maioria das empresas, isso significa concentrar-se nas vendas.
A venda pode ser algo bastante imediato, como clicar para aceder à loja online, encher o carrinho e pagar a sua compra; ou algo muito mais complicado, como fortalecer a sua marca e aquecer um público mais frio, respondendo às suas dúvidas, para que (um dia, no futuro) vão à sua loja física e se tornem seus clientes.
Seja qual for o processo, você quer vender e, de preferência, mais do que no período anterior. Mas às vezes apercebe-se de que as suas vendas estão a cair, e não, isso não tem nada a ver com vírus, ciclos económicos ou qualquer outra situação semelhante ao Armagedão, já que a sua concorrência parece estar a ir muito bem. Você não cortou no seu orçamento de marketing, não fez nenhuma grande mudança. Então, o que é que está a acontecer?!
Provavelmente é o seu gestor de marketing digital que pode ter estragado tudo! Com certeza, ele ou ela clicou no sítio errado e agora o público simplesmente não conhece o seu produto maravilhoso! Caso contrário, eles comprariam, é claro!
Você programa várias sessões de trabalho intensivas com a sua equipa de marketing, analisa cada “milímetro” de estatística que consegue obter mas, depois de toda aquela análise, tem uma surpresa desagradável: parece não haver absolutamente nada de errado com a sua estratégia de marketing digital. Você está a alcançar o seu público-alvo, exatamente da maneira que deveria, e a conduzi-lo através do seu funil de vendas, aparentemente da melhor maneira. É só que… eles não compram as suas coisas…
Por esta altura, você sente-se bastante desesperado porque, na sua opinião, tem uma estratégia sólida e um produto maravilhoso. No entanto, a frase-chave aqui é “na sua opinião”. Tem certeza de que o seu público-alvo partilha desse ponto de vista? O seu produto é realmente único, perfeito e útil?
O sucesso não chega apenas às empresas que vendem produtos incríveis, mas também àquelas que ajudam o seu público-alvo a resolver os seus problemas, ou a realizar os seus sonhos, usando o tipo de produto ou serviço que desejam e que sentem que é o mais útil na sua situação específica. Não se trata tanto do que você tem para oferecer, mas sim do que eles precisam e procuram.
Como é que consegue essa informação? Faz a sua pesquisa de público-alvo (a sua forma principal de entender as necessidades, dúvidas, dores, sonhos, etc., etc., do seu cliente perfeito).
Há muitas maneiras de o fazer. Você pode começar com algo tão simples como algumas perguntas aos seus clientes atuais numa conversa ou chat informal durante ou após a compra. Ou você pode até oferecer-lhes um desconto se eles estiverem abertos a fazer mais, como, por exemplo, responder a um questionário ou aceder a uma pequena “entrevista”. Lembre-se de que está a receber respostas das pessoas que fizeram uma compra consigo, mas o que realmente precisa são as respostas das pessoas que não o fizeram.
Outra maneira de conseguir isto é contratar uma empresa especializada em pesquisa de mercado e encomendar o estudo do seu público-alvo. Ou você pode contratar um grupo focal (ou de discussão). Existem muitos tipos de pesquisa pelos quais você pode pagar; a desvantagem é o custo.
Mas há algumas coisas que você pode fazer sozinho e obter algumas respostas gratuitamente, caso não esteja pronto para aquele tipo de compromisso e de investimento no seu marketing. Então, vamos ver as cinco fontes gratuitas de informação que você pode usar para (pelo menos) começar a sua jornada para entender melhor o seu público-alvo, ou, por outras palavras, vamos espreitar cinco maneiras gratuitas de ajudar na desesperada procura por respostas de um dono de negócio quando tudo parece estar a funcionar perfeitamente mas, ainda assim, nada funciona.
- Funcionalidade de pesquisa no seu website:
Se o seu site tiver uma barra de pesquisa, essa pode ser a sua mina de ouro de respostas. Normalmente, se as pessoas não conseguem encontrar imediatamente no seu site o que precisam, elas desistem ou usam a barra de pesquisa. No histórico da barra de pesquisa você vai encontrar exatamente o que o seu público-alvo está a procurar e tem problemas em encontrar. Você está a responder a essas perguntas? Deve trabalhar na sua linha de produto/serviço para adicionar as pesquisas mais populares que estão em falta? Ou você já tem tudo e só precisa dar-lhe outro nome, para que as pessoas não se confundam? Talvez você precise trabalhar no menu ou categorias do seu website para tornar o processo de pesquisa mais fácil?
- Termos de pesquisa no Google Search Console (ou no Google Ads, se o usar):
O Google Search Console é uma ferramenta gratuita que está disponível para qualquer website. Ali você pode obter informações preciosas sobre o que os utilizadores escreveram na pesquisa do Google quando o seu site apareceu nos resultados. E sim, esta não é uma amostra representativa, já que você só verá os dados de quando o seu website teve a oportunidade de aparecer nos resultados da pesquisa. Mas analisar as palavras exatas dos seus potenciais clientes vai certamente dar-lhe uma boa ideia do que eles precisam e de como esperam que lhe chame. Para conseguir estas informações, basta fazer login no Google Search Console e clicar em “Desempenho – Abrir relatório”. Se estiver a correr Google Ads, também pode verificar a secção “Consultas de pesquisa”, onde obterá as mesmas informações, mas para a publicidade paga.
- Planeador de palavras-chave do Google Ads (Google Ads Keyword Planner):
O Google Ads oferece uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave muito útil, onde você pode obter toneladas de informações valiosas. E sim, pode usá-lo mesmo se ainda não estiver fazer correr nenhuma campanha. Nesse caso, não vai ter todas as estatísticas, mas como está “à caça” das palavras do seu público-alvo, aquelas informações serão perfeitamente adequadas. Você só precisa de criar uma conta (o Google Ads irá pedir-lhe para adicionar ali o seu cartão de crédito, mas não se preocupe que se não criar nenhuma campanha, ou se não instruir especificamente a sua ativação caso a crie, nenhum dinheiro sairá da sua conta bancária).
O Planeador de palavras-chave do Google Ads permite que você escolha onde o seu público-alvo está localizado e o idioma que eles falam. Depois disso, é só experimentar pesquisar os seus produtos ou serviços (pense mais em termos de categorias do que no nome específico da sua marca) e obterá centenas de variações sobre o que o seu público-alvo está a pesquisar relativamente a este e outros tópicos relacionados. Você pode até tentar escrever perguntas como “como/o quê/onde/porquê + o seu produto/serviço” e obter uma lista de dúvidas que seus potenciais clientes estão a ter. O que fazer a seguir? Tal como nos pontos anteriores, certifique-se de que está a vender o que eles procuram. E se encontrar dúvidas populares, certifique-se também de que as aborda nos seus anúncios ou landing pages (páginas de destino).
- Google Trends:
O tempo passa, as tendências mudam, as prioridades e as necessidades das pessoas mudam. Talvez a sua oferta tenha só perdido a sua popularidade e as pessoas tenham passado para “a moda seguinte”? Pode obter a resposta a esta pergunta explorando o Google Trends, outra ferramenta gratuita, mas muito útil. Verifique quais os tópicos que estão a crescer em popularidade. Pode adaptar a sua linha de produtos/serviços para responder a essas novas necessidades?
- A pesquisa do Google:
Sim, o seu simples, “velhinho mas bom”, google.com. Pesquise a sua categoria de produto ou serviço e preste atenção às secções “As pessoas também perguntam” e “Pesquisas relacionadas”. O Google geralmente inclui aqui as perguntas e tópicos mais importantes relacionados com aquele que você inseriu. Se achou as quatro fontes de informação anteriores confusas ou “muito marketing”, com esta não tem desculpa: toda a gente sabe como pesquisar no Google!
Ok Google, e agora?! Depois de reunir todas as informações, tente analisá-las: você realmente oferece o que seu público-alvo está à procura? Existe algum serviço adicional ou complementar que possa apresentar para melhor responder às suas necessidades?
E se a sua oferta for 100% relevante, você “chama-a pelas palavras certas”? Está a vender “entrega de bouquets” enquanto o seu público-alvo precisa de “entrega de flores”? Embora possa argumentar que é a mesma coisa e que qualquer pessoa realmente interessada em fazer um destes pedidos não verá grande diferença nisso, deixe-nos lembrá-lo de que essa decisão (como “em qual resultado de pesquisa clicar” ou “se continua a navegar no site ou se o fecha imediatamente”) está a ser tomada numa fração de segundo e as pessoas realmente não pensam muito no assunto: se não for exatamente o que elas precisam, os seus olhos provavelmente passarão por cima. E nem nos faça começar a falar sobre os algoritmos de classificação (ranking) do Google!
Fale a língua do seu cliente, tenha em mente o interesse dele e faça a sua pesquisa – esta é a receita principal para o sucesso.
E, se depois de todas as pesquisas e todos os ajustes, “a internet ainda não estiver a funcionar para o seu negócio”, espreite o artigo onde abordamos outras possíveis causas para este problema e quais os profissionais que o podem ajudar com isso.
